はじめに

私は、弊社メイン事業であるBtoB向けサービスであるウラカタチケットのプロダクトマネジメントを担当しています。800以上の施設様に導入頂いているプロダクトにおいて、私自身が求められていると思っている3つのことを紹介できればと思います。

求められる3つのこと

BtoBのプロダクトマネージャーに求められる3つのことは以下です。

業界特有の商習慣に対する関心
ユーザーとユーザーを取り巻くステークホルダーに対する想像力
優先度の付け方

この3つです。BtoBプロダクトは、施設単位もしくは施設の中のグループ単位での導入が主となります。求められることとして導入、そして導入後の収益を得られているかということが求められると思いがちですが収益に関してはあくまでも結果であることを忘れてはいけないです。
また、導入後の継続率も重要な観点になります。一度の契約が数年単位になることが一般的ですが自社のプロダクトを選んで頂くためにプロダクトを良くするだけでなく会社として施設様とどう向き合うかがとても大事になります。それらを踏まえ求められる3つのことについて紹介できればと思います。

業界特有の商習慣に対する関心

プロダクトを使う相手が施設様のユーザーであるBtoBでは、その業界における慣習やプロセスに対する理解がないと、なぜその問題が発生してしまうのかがわからないです。プロダクトマネージャーは、解決策としてプロダクトはそのまま業界の常識の範囲内で収めるだけではなく、創造的なアプローチで解決する方法も考えられないと差別化につながらず結局価格競争に陥ってしまいかねないです。例えば差別化するために新技術の導入におけるアプローチや他社ベンダー企業との連携を行い実現する方法、または他社競合サービスを調査し機能劣位をなくすなどのアプローチが必要になります。したがって、業界特有の商習慣に対する関心が求められます。
※プロダクトとして差別化するために必要なアプローチの話については別のブログで紹介したいと思います。

ユーザーとユーザーを取り巻くステークホルダーに対する想像力

BtoBの場合、プロダクトを選定し契約をするための意思決定をする人間とプロダクトを運用する人間が同じとは限りません。施設様の顧客の中に複数のステークホルダーが存在することが常です。異なる立場のステークホルダーそれぞれに配慮したコミュニケーションができることもBtoBのプロダクトマネージャーは求められます。そのため場合によっては、自社内でのコミュニケーション能力もさることながら、施設様の組織内の上層部の方や現場レベルの方に対するコミュニケーション能力やプレゼンテーション能力も要求されます。私自身、商談前に必ず営業チームとアジェンダと話す内容についてすりあわせを行い、プレゼンテーション資料については事前に確認をしてもらい臨んでいます。

優先度の付け方

一番大切になるのが、優先度の付け方のバランスです。新しく施設様に導入頂き収益を得るために新しい開発ばかりをすれば良いのではなく、継続してご利用頂くために改善や保守も重要です。
事業組織や施設様の声をどのように聞き、プロダクトマネージャーとして実現したいプロダクトプランとどのようにすり合わせるかは重要な検討事項になります。
事業組織が施設様の声を一番聞いているのは確かです。私自身も施設様の声を直接聞くために毎週商談を営業チームに入れて頂き施設様の声を聞くようにしています。ただどうしても機能改善要求について狭い視野で語られることも多々ありますのでそれをそのまま対応することは避けないといけないです。
なぜそのような要望があるのか、施設様は何を改善したいと思っているのか、そうした背景まで洞察することで本当に必要なものは何かが見えてくることもあります。とはいえ、要望される案件によってはどうしても個別に対応しないといけない案件があることも事実です。
そこで実施しているのが、800施設以上導入頂いているプロダクトの要望を私の方ですべて拾うのはできないため事業組織内で先に優先度を整理した上で事業責任者と都度すり合わせを行い優先度の高いものを一緒に整理してます。その際、施設様の温度感、契約の確度、経済効果を明確にした上で整理を行います。そうすることで私自身の負担も減り、配慮すべき情報の質が上がります。すり合わせができていることでどこにフォーカスすべきかが明確になり優先度設定において事業組織と認識ずれが起きることなくできています。

まとめ

BtoBのプロダクトマネージャーに求められる3つのことを紹介させて頂きましたがいかがでしょうか？今回紹介した3つのこと以外にも求められることは多々ありますが主にこの3つだと思っています。
業界を理解し、施設様のステークホルダーに対して想像し、社内コミュニケーションを経て優先度設定を行い事業をリードしています。
私自身プロダクトマネージャーとして一番大事なことは「事業成長のために一番ボトルネックになっている課題を改善し続けること」だと思っていますが、今回紹介した求められる3つのことを常に意識してます。
そうすることで、施設様に求められていること、社内の事業組織が求めていることに対して優先度が整理され実現することで事業をリードし事業成長できると思っています。